Principales ratios y variables en Revenue management (Parte I)

 

Muchas veces vemos en informes, publicación o los sistemas informáticos de Revenue ciertos términos que reconocemos pero que no sabemos exactamente a que se refieren o como se calculan.

Por ello este post quiero que sea más un glosario de los diferentes Kpi´s  o ratios que utilizaremos para analizar y comparar los resultados. El objetivo principal es entenderlos, comprenderlos y así obtener la información concreta que necesitamos.

Como hablamos en post anteriores sobre Revenue management, nuestro objetivo es maximizar los beneficios, pero como ya sabemos vamos a tener un mayor poder de influencia sobre los ingresos que sobre los gastos, en los cuales solo podemos incidir sobre el costes de la distribución.

Antes de comenzar a explicar todos los ratios vamos a pararnos en dos conceptos que serán esa primera guía para nuestra estrategia de revenue. En primer lugar los ingresos potenciales estos no son más que el ingreso máximo del hotel, el cual se calcula de la siguiente manera.

Ingreso potencial = *Tarifa Rack x Nº de habitaciones

* Tarifa máxima que un cliente está dispuesto a pagar en momentos de alta demanda

En segundo lugar tendremos en cuenta el concepto Rendimiento (formula de yield), que no es más que como de cerca o lejos no hemos quedado del potencial máximo del hotel.

rendimiento

Con esta fórmula podremos conocer como de lejos nos hemos quedado de la teórica potencialidad del hotel.

Comenzaremos este glosario con los principales términos que debemos conocer para poder entender y utilizar los sistemas de revenue así como su informes.

Dentro de estos, cada grupo hace referencia a una variable habitación disponible, por cliente disponible…

Los primeros que vamos a desarrollar son los que hacen relación a las habitaciones disponibles (Par,  per available room)

1-RevPar (ingreso por habitación disponible)

revpar1

Este ratio es importante porque refleja la eficiencia de las políticas de ocupación y        precio, dado que el análisis del precio medio arroja muchas dudas, además de ser un ratio con el cual se pueden comparar hoteles independientemente de su número de habitaciones.

Ejemplo:

Error de análisis del precio medio

Mes  1: 75% ocupación, 56€ precio medio, 126.000€

Mes  1: 60% ocupación, 65€ precio medio, 117.000€

 

Ejemplo:

Un hotel dispone de 162 habitaciones, con una ocupación de 79% y un precio medio de 65€.

revpar

Nota: las habitaciones disponibles son TODAS las que hay en el hotel, incluidas las bloqueadas o fuera de servicio.

 

2-TrevPar (ingreso totales por habitación disponible)

trevpar.png

Este ratio es más importante para hoteles que se centran su política de ingresos en la venta de servicios complementarios siendo el alojamiento una partida secundaria, por ejemplo balnearios o casinos

Ejemplo:

A la hora de elegir entre dos reservas

Reserva   1: 75€ precio escasa posibilidad de servicios complementarios

Reserva   2: 60€ precio, posibilidad de servicios complementarios

Es este caso por el tipo de segmento sabemos que la reserva 2 tendrá un TrevPar mayor siendo más rentable la elección de la reserva 2.

trepar1.png

Otro claro ejemplo es la cotización de grupos los cuales siempre vienen acompañados de más servicios.

 

3-GopPar (beneficio bruto operativo  por habitación disponible)

goppar.png

Este ratio es de los que más me gustan, nos ofrece la realidad de vender cada habitación ofreciéndonos el beneficio operativo pero sobre todo porque tenemos que conocer los GASTOS.

 

Ejemplo:

Nuestro hotel de 135 habitaciones tiene estos datos mensuales:

Ingresos Alojamiento: 50.000€

Otros ingresos: 18.000€

Gastos: 43.500

goppar1.png

*Muy atentos a la temporalidad a la hora de calcular las habitaciones disponibles.

En el siguiente post hablaremos de los ratios referentes a PAG ( per available guest) estos hacen referencia no solo a un criterio, sino a una filosofía de gestión desde mi punto de vista, la fidelización de los clientes, ya sea al establecimiento o a la marca.

www.gestintur.com

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